】营销创意已经是衡量营销成果的标准,在不能了解客户的真实问题时

铝道网】营销创意已经是衡量营销成果的标准,差的创意,即便投入在多的费用,也无法达到营销的目的,好的创意,只需要很少的费用,就能获得巨大的成功。其实,营销创意并没有想象中的那么难,只要掌握其中的诀窍就可以作出好的营销策划来。
1、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量,以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求,才能做到有的放矢,减少失误,从而将风险降到较低。以凉茶为例,凉茶一直以来为南方人所热衷,这其中有气候、饮食上的差异,因此应该将主要的营销力量集中在南方城市,如果将进行错误的定位,将力量转移到北方,无论投入多大的人力财力,都不会取得好的营销效果。
2、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。
3、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼,才能战无不胜。在营销活动中,本品难免会被拿来与其他产品进行对比,如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势,就无法打动消费者。通过营销手段,让消费者了解到本品的优势,进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
4、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略,同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对国儿童的产品,就可以根据儿童的特点,在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来,这样不仅符合企业战略,将产品传达给全国儿童,同时能够吸引儿童的目光。
对于一些快消品,则可以选择和产品切合度较高的方式,例如目前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏,就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入,并且取得了非常好的效果。
营销是一个较复杂的体系,但所有的营销活动都应基于以上四点进行,当明确了以上四点之后,想要做出好的营销创意也不再是难事。

铝道网】现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

铝道网】销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

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靠前:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

问题出在哪?我们还能做什么?这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好,销售业绩恐怕也不理想。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

销售人员也是一个消费者,作为消费者,当你要购买一个商品时,你的心态是如何呢?无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考,就会发现这些期待本来应该是销售时的较佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加,经理人网编辑发觉现在市场产生了下列几种现象:一、市场的信息越来越普及;二、厂家的营销手法同质化越来越高;三、消费者的要求越来越多;四、消费者决策时间越来越长。于是乎,销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。

第二:同意客户的感受

经理人网帮您分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

一、以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他较优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

三、信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来比价。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

四、选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是较终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向较后的成功奠定基础。

五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真,结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程,也是一种心理对决的过程,谁较早露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

经理人网编辑认为,被消费者给“忽悠”的原因不外乎下列几点:

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系

一、急于成交:追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件,但这股企图心应该藏于内,而不要露于外,当你太急成交时,就会失去冷静思考的理智,而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。

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二、被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的管理意向客户,因此客源不足,在业绩压力的压迫之下,不得不被迫成交。

三、专业不足:销售需要相当的专业能力,消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一环节疏漏了,都会让消费者有“可乘之机”。

如果你经常被消费者“忽悠”,经理人网小编觉得,就应该及时从以下五个方面做出改善,扭转颓势。

一、探寻过程中加强深入度

很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧,其中问占了50%的比重,听占30%的比重,而说只占了20%的比重。

问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢?大部分销售人员都只问了靠前层次的问题,譬如多少预算?要买哪种形式的产品?什么时候要?其实客户想要购买一项商品时,就是表示他有一个需求,这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题,所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境,并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级,这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开,让客户感受到我们是专业的、了解他的,当客户有这种认同时,“忽悠”的情形就会减少。

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